Tháp Nhu Cầu Maslow Và Ứng Dụng Trong Marketing

Tháp nhu cầu Maslow là lý thuyết được ứng dụng rộng rãi và tác động mạnh mẽ trong các lĩnh vực kinh doanh như giáo dục, quản trị,.. Đặc biệt là trong Marketing, mô hình giúp các doanh nghiệp có thể triển khai nghiên cứu hành vi, nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả. 

Vậy tháp nhu cầu Maslow là gì? Việc ứng dụng tháp nhu cầu vào trong marketing là như thế nào? Hãy cùng Marhub tìm hiểu ngay dưới bài viết sau đây nhé 

Tháp nhu cầu Maslow là gì?

Tháp nhu cầu Maslow (hay Maslow’s hierarchy of needs) là mô hình nổi tiếng về lý thuyết động lực trong tâm lý và động cơ của con người,  được đặt tên theo nhà tâm lý học Abraham Maslow, người đã đưa ra nghiên cứu và phát triển mô hình bắt đầu vào năm 1943 trong bài viết A Theory of Human Motivation.

Tham khảo: wikipedia.org

Tháp gồm 5 tầng tương ứng với 5 cấp độ nhu cầu khác nhau của con người, càng lên cao nhu cầu của con người lại càng cao hơn, mỗi một tầng của tháp lại phản ánh theo mức độ phức tạp khác nhau.

Theo Maslow, nhu cầu của con người được phân thành hai nhóm chính là nhu cầu cơ bản (Basic needs) và nhu cầu nâng cao (Meta needs). Khi các nhu cầu cơ bản như ăn, uống, ngủ nghỉ, nơi ở được đáp ứng thì con người sẽ dần chuyển sang các nhu cầu khác cao hơn như nhu cầu được an toàn, tôn trọng, danh tiếng,..

Các bậc trong tháp nhu cầu Maslow
Các bậc trong tháp nhu cầu Maslow

Cấp bậc trong tháp nhu cầu Maslow 

Nhu cầu Maslow được phát triển theo 5 cấp bậc đi theo thứ tự từ đáy tháp lên đến đỉnh tháp và tương ứng với nhu cầu từ cơ bản đến cao cấp hơn.  Cụ thể được chia thành 2 nhóm nhu cầu với 5 tầng tháp.

Nhóm 1: Nhu cầu cơ bản (Basic needs)

Nhu cầu sinh lý (Physiological Needs)

Nhu cầu sinh lý bao gồm gồm các nhu cầu về ăn, uống, nơi ở, quần áo,..đây được xem là nhu cầu cơ bản và quan trọng nhất bắt buộc phải có để đáp ứng được sự sống, tồn tại của con người. Tức là các nhu cầu ở mức độ cao hơn không xuất hiện nếu nhu cầu cơ bản này chưa được đáp ứng.

Chẳng hạn như bạn sẽ không thể tiếp tục làm việc khi trong trạng thái vừa đói và khát vì lúc này cơ thể sẽ cảm thấy mệt mỏi, không còn sức lực để tiếp tục công việc được nữa.

Hoặc bạn sẽ không thể nào tiếp tục làm việc tại một công ty khi mức lương thu nhập quá thấp, không thể đảm bảo chi trả cho cuộc sống cũng như không đáp ứng đủ chi phí sinh hoạt hằng ngày.

Nhu cầu sinh lý trong tháp Maslow
Nhu cầu sinh lý

Nhu cầu an toàn 

Khi nhu cầu sinh lý đã được thỏa mãn, giúp con người có thể sống sót được, thì tiếp theo họ cần một điều gì đó để đảm bảo duy trì và giúp họ an tâm hơn để phát triển. Và nhu cầu tiếp theo trong tháp nhu cầu Maslow chính là sự an toàn. 

Các nhu cầu đảm bảo an toàn gồm:

  • An toàn về tài chính 
  • An toàn về tính mạng 
  • An toàn về sức khỏe 
  • An toàn về lao động,….

Trong kinh doanh thì nhu cầu ở tầng 2 của tháp được hiểu là doanh nghiệp phải đảm bảo được tính bền vững và cam kết tính an toàn cho nhân viên của họ. Hai nhu cầu này bổ trợ nhau giúp con người đảm bảo chất lượng cuộc sống tốt nhất để có thể tồn tại lâu dài.

Ví dụ: Khi là sinh viên mới ra trường với thu nhập còn thấp thì bạn sẽ thường chọn những quán ăn phù hợp với túi tiền và tiết kiệm chi phí nhất để đảm bảo đủ trang trải cuộc sống và phục vụ nhu cầu sinh lý. Tuy nhiên, sau một thời gian làm việc khi có thu nhập khá hơn bạn sẽ có xu hướng quan tâm đến sức khỏe hơn, chọn những quán ăn ngon, đảm bảo chất lượng hơn để thưởng thức.

Nhu cầu an toàn
Nhu cầu an toàn

Nhóm 2: Nhu cầu nâng cao (Meta needs)

Nhu cầu các mối quan hệ, tình cảm

Khi những nhu cầu về vật chất và an toàn đã được đáp ứng đầy đủ thì lúc này con người sẽ có yêu cầu cao hơn trong đời sống tinh thần.

Nhu cầu này được thể hiện qua các mối quan hệ như bạn bè, gia đình, người yêu,.. để tạo cảm giác gần gũi, thân thuộc, giúp con người cảm thấy không bị cô độc và trầm cảm.

Trong tháp nhu cầu Maslow, con người ở cấp độ này sẽ mong muốn mở rộng các mối quan hệ như:

  • Tình bạn
  • Đồng Nghiệp
  • Đối tác
  • Tình yêu
  • Gia đình
  • Các nhóm xã hội
  • Các nhóm cộng đồng
  • Tổ chức tôn giáo,….

Ví dụ: Là một sinh viên năm 2, sau khoảng thời gian đầu chuẩn bị như tìm nhà, chỗ ở an toàn và làm quen với môi trường sống ở đại học. Thì bạn bắt đầu muốn mở rộng các mối quan hệ và kết bạn giao lưu nhiều hơn thông qua việc tham gia vào các câu lạc bộ ở trường, các tổ chức thiện nguyện,.. 

Bậc nhu cầu mối quan hệ
Nhu cầu mối quan hệ

Nhu cầu được tôn trọng 

Khi các nhu cầu cơ bản của con người ở 3 cấp độ dưới cùng đã được thỏa mãn thì nhu cầu của con người về việc được người khác coi trọng, chấp nhận bắt đầu đóng vai trò nổi bật hơn trong việc thúc đẩy hành vi của con người. 

Nhu cầu về sự tôn trọng được Maslow phân thành hai loại là sự tôn trọng với bản thân và mong muốn danh tiếng hoặc sự tôn trọng từ người khác.

  • Lòng tự trọng đối với bản thân: nó thể hiện ở việc tự coi trọng phẩm giá, đạo đức của bản thân, được xem là một yếu tố quan trọng để phát triển bản thân. Mỗi người khi thiếu đi lòng tự trọng thường rất dễ dẫn đến mặc cảm, tự ti, lo lắng trước nhiều điều khó khăn xảy ra trong cuộc sống.
  • Mong muốn danh tiếng, sự tôn trọng từ người khác: thể hiện qua uy tín, địa vị, danh tiếng,.. mà người khác có được trong xã hội hay một tổ chức, tập thể nào đó.

Ví dụ: Tiếp nối ví dụ trên khi bạn sinh viên đã tham gia câu lạc bộ thì sau một khoảng thời gian bạn bắt đầu muốn trở thành người có tiếng nói hơn và muốn được mọi người tôn trọng. Lúc này nhu cầu tôn trọng xuất hiện và thôi thúc bạn cố gắng nỗ lực để cống hiến hết mình cho câu lạc bộ. Và lâu dần bạn được đề cử lên chức nhóm trưởng câu lạc bộ. Đây là lúc mà nhu cầu tôn trọng của bạn được đáp ứng. 

Nhu cầu tôn trọng
Nhu cầu tôn trọng

Nhu cầu thể hiện bản thân 

Khi đã thỏa mãn được nhu cầu ở 4 cấp độ bên dưới, thì lúc này nhu cầu muốn được sáng tạo, thể hiện bản thân, để được ghi nhận, bắt đầu xuất hiện.

Những bậc nhu cầu trước đó được coi là từng bước để có thể đạt được nhu cầu cao nhất mà nằm ở đỉnh của tháp nhu cầu Maslow. Và Maslow cho rằng nhu cầu này xuất phát từ mong muốn phát triển của con người.

Ví dụ: Con người ai cũng đều có mong muốn trở thành một người có sức ảnh hưởng đối với người khác như trở thành người sếp mẫu mực, vận động viên với thành tích xuất sắc,..Maslow tin rằng để đạt được nhu cầu này thì không chỉ đạt được các nhu cầu thấp hơn mà còn phải làm chủ được chúng. Thực chất mục đích của con người ở cấp bậc cao hơn là để bảo vệ, duy trì những nhu cầu bên dưới.

Nhu cầu thể hiện bản thân
Nhu cầu thể hiện bản thân

Tháp nhu cầu mở rộng 

Mô hình năm giai đoạn của Maslow (1943, 1954) đã được mở rộng để bao gồm các nhu cầu về nhận thức, thẩm mỹ và các nhu cầu siêu việt sau này (Maslow, 1970)

Những thay đổi đối với mô hình năm giai đoạn ban đầu được đánh dấu và bao gồm mô hình bảy giai đoạn và mô hình tám giai đoạn, cả hai đều được phát triển trong những năm 1960 và 1970. Tháp nhu cầu Maslow mở rộng thêm 3 cấp độ khác bao gồm:

  • Nhu cầu nhận thức, hiểu biết ( Cognitive needs): Nhu cầu về học hỏi, kiến thức, tò mò, khám phá về ý nghĩa và khả năng dự đoán.
  • Nhu cầu thẩm mỹ (Aesthetic needs): Nhu cầu về đánh giá, tìm kiếm vẻ đẹp, sự cân đối và hình thức.
  • Nhu cầu siêu việt (Transcendence needs): Nhu cầu được thúc đẩy bởi những giá trị vượt ra ngoài cái tôi cá nhân như trực giác siêu nhiên, lòng vị tha, đức tin tôn giáo,…
Tháp mở rộng
Tháp nhu cầu mở rộng

Một số điều cần lưu ý trong tháp nhu cầu Maslow

Nhu cầu không nhất thiết phải đúng theo quy trình như học thuyết Maslow. 

Theo tháp nhu cầu Maslow, nhu cầu con người sẽ phát triển theo quy trình từ chân tháp đến đỉnh tháp. 

Hầu hết trong mỗi chúng ta đều tồn tại 5 nhu cầu này, nhưng theo Maslow nhu cầu này có thể không cứng nhắc như vậy mà nó có thể thay đổi thứ tự linh hoạt tùy vào mỗi người và trong từng giai đoạn mỗi nhu cầu cũng sẽ khác nhau.

Ví dụ: Theo như tháp nhu cầu Maslow thì nhu cầu tôn trọng được xếp sau nhu cầu mối quan hệ và tình cảm, tức là họ sẽ lựa chọn kết hôn trước sau đó mới phát triển sự nghiệp. Tuy nhiên sẽ tùy vào mỗi người mà sẽ có nhu cầu khác nhau, có thể họ sẽ có nhu cầu tôn trọng cao hơn nên sẽ lựa chọn con đường thăng tiến phát triển sự nghiệp sau đó mới lập gia đình. 

Nhu cầu không phải lúc nào cũng tăng

Hầu hết mỗi người ai cũng đều mong muốn nhu cầu của mình có thể tăng theo tháp nhu cầu của Maslow. Tuy nhiên, không phải lúc nào chúng ta cũng có thể thực hiện theo đúng quy trình của tháp.

Đôi khi trong trong một số trường hợp nhu cầu còn bị phụ thuộc bởi các yếu tố ngoại cảnh, biến cố xảy ra trong cuộc sống cũng có thể khiến nhu cầu bị gián đoạn vì nhu cầu thấp không được đáp ứng.

Ví dụ như mất việc, ly hôn, phá sản, nợ nần,..là các yếu tố có thể làm gián đoạn quá trình tăng tiến trong nhu cầu. Một người lập gia đình đang trong giai đoạn có nhu cầu tôn trọng muốn thăng tiến trong công việc, nhưng bỗng dưng ly hôn và lúc này sẽ bị tình trạng dao động giữa 2 nhu cầu là tôn trọng và nhu cầu được đáp ứng mối quan hệ tình cảm. Đồng thời nhu cầu tình cảm cũng được yêu cầu thực hiện lại do đã bị thiếu hụt.

Ứng dụng nhu cầu Maslow trong Marketing 

Tháp nhu cầu Maslow được ứng dụng khá nhiều trong các lĩnh vực như quản trị nhân sự, quản trị kinh doanh,..nó giúp doanh nghiệp hiểu được nhân viên mình đang mong muốn điều gì để dễ dàng khai thác và quản lý nguồn nhân sự. Và trong marketing cũng vậy việc ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào trong marketing sẽ giúp bạn định hướng và lên kế hoạch hiệu quả, chính xác cho doanh nghiệp.

Xây dựng chân dung khách hàng 

Để có thể lên cho mình những chiến lược marketing hiệu quả thì việc xác định đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp đang ở mức nhu cầu nào sẽ giúp bạn định hướng kinh doanh một cách tốt nhất. Điều bạn cần là trả lời  được một số câu hỏi sau đây:

  • Khách hàng của bạn đang ở nhóm nào trong tháp nhu cầu Maslow?
  • Họ có nhu cầu cấp thiết nào?
  • Tỷ lệ là phổ biến hay một bộ phận nhỏ?
  • Sản phẩm của bạn đáp ứng được tầng nào trong tháp nhu cầu?

Ví dụ: Nếu công ty của bạn kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thì đối tượng khách hàng mục tiêu lúc này sẽ là ở cấp độ thứ 2 (nhu cầu an toàn). Khi những nhu cầu sinh lý đã được đáp ứng, họ có thu nhập ổn định và dư một phần để mua bảo hiểm. Việc của bạn là chỉ cho họ thấy sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn nhu cầu an toàn của họ, giúp họ thoát khỏi nỗi sợ chính mình. 

Chọn kênh truyền thông phù hợp 

Sau khi đã xây dựng được chân dung khách hàng, thì nhiệm vụ tiếp theo bạn cần làm là cân nhắc xem đối tượng mục tiêu sẽ phù hợp với các kênh truyền thông như thế nào.  

Ví dụ: Nếu khách hàng mục tiêu nằm chủ yếu ở nhu cầu 1 của tháp nhu cầu thì quảng cáo truyền hình sẽ khá hiệu quả. Vì đây là nhu cầu đại chúng và có thể thấy quảng cáo đồ gia dụng, thực phẩm là những gì chúng ta thường nhìn thấy hằng ngày trên truyền hình.

Ngược lại, hiếm khi chúng ta nhìn thấy quảng cáo xe Roll Royce, Lamborghini, điện thoại Vertu,.. những hàng hóa xa xỉ trên truyền hình. Vì đối tượng mục tiêu của những doanh nghiệp này ở cấp độ nhu cầu thứ 5 trong tháp nhu cầu Maslow là thể hiện bản thân, nên việc quảng cáo truyền hình là không hiệu quả. Họ chọn cách tiếp cận riêng như sử dụng data mua từ phía ngân hàng, những người có thu nhập cao hoặc có số dư trên tài khoản cao để quảng cáo trực tiếp.

Chọn thông điệp truyền thông

Thông điệp truyền thông cần lựa chọn để đánh đúng vào nhu cầu của khách hàng. Bạn cần biết được ở phân khúc nào thì yếu tố nào sẽ tác động tới quyết định mua hàng của khách như giá cả, địa vị, sở thích,..Khi làm được điều này bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc nghiên cứu thông điệp truyền thông phù hợp với nhu cầu khách hàng.

Ví dụ: 

Hãng Vietjet Air hướng tới phân khúc khách hàng bình dân, chủ yếu là những khách hàng chỉ đơn thuần thỏa mãn nhu cầu đi lại với giá rẻ. Vì vậy họ lựa chọn thông điệp truyền thông là “ hãng hàng không giá rẻ, mọi người cùng bay”, còn ngược lại với Vietnam Airline thì lại đề cao sự an toàn và chất lượng thuộc tầng 2 trong tháp nhu cầu và còn có khoang thương gia với mức chi phí cao hơn để khách hàng được hưởng dịch vụ tốt hơn thuộc tầng 4 của tháp. 

Ví dụ về việc thành công của những thương hiệu ứng với từng nhu cầu trong tháp nhu cầu Maslow vào trong Marketing

Nhu cầu sinh lý 

Maslow coi nhu cầu sinh lý là quan trọng nhất vì tất cả  những nhu cầu khác sẽ thành thứ yếu cho đến khi nhu cầu này được đáp ứng

Ví dụ: Các công ty như nước tinh khiết Aquafina, Dasani, Nestle Pure Life,.. đều có nội dung trên trang web nhấn mạnh hương vị tinh khiết, tươi mát của nước, với mong muốn cuối cùng được truyền tải trong toàn bộ nội dung của họ là để làm dịu cơn khát của con người.

Thông điệp của Aquafina

Nhu cầu an toàn 

Khi bạn nhìn thấy quảng cáo bảo hiểm mô tả một khách hàng bị tai nạn hoặc các công ty y tế ủng hộ việc chủng ngừa, đây là lúc họ đang muốn thu hút sự chú ý động cơ an toàn từ bạn.

Ví dụ: Nhu cầu an toàn cũng thúc đẩy chiến lược tiếp thị trong các lĩnh vực như an ninh gia đình và giao thông vận tải. Công ty xe hơi Thụy Điển Volvo đã coi an toàn trở thành tiêu điểm kỹ thuật. Đoạn phim quảng cáo “Khoảnh khắc” của Volvo XC60 2017 giống như một bộ phim mini chiếu không ngừng về nhu cầu an toàn (khi một cô gái trẻ đang đi học mơ về cuộc sống của mình, bước ra đường và sắp bị chiếc xe do người phụ nữ điều khiển đâm phải. Hệ thống an toàn của Volvo phát hiện cô gái và áp dụng phanh khẩn cấp tự động). Nhiều công ty xe hơi ngày nay thực hiện các chiến dịch về các tính năng an toàn và gợi lên cảm giác thoải mái, an tâm khi sử dụng chúng.

Video quảng cáo: https://www.youtube.com/watch?v=LZcKZkvZE90

quảng cáo "Khoảnh khắc" của Volvo XC60
Trích hình ảnh đoạn quảng cáo “Khoảnh khắc” của Volvo XC60

Nhu cầu mối quan hệ, tình cảm

Hiện nay ngày càng xuất hiện nhiều trang web, ứng dụng hẹn hò phổ biến như Tinder, Zoosk, Match.com, eHarmony và PerfectMatch.com,.. hấp dẫn nhu cầu của chúng ta để yêu và được yêu. Các trang web này sử dụng các từ khóa như sự lãng mạn, mối quan hệ tình cảm, mối quan hệ hôn nhân, tính tương thích, tình cảm,… Những từ khóa này khai thác vào mong muốn của chúng ta đối với tình yêu.

Ứng dụng tinder thể hiện nhu cầu quan hệ

Nhu cầu tôn trọng 

Với những chiếc đồng hồ đắt tiền, chiếc xe hơi sang trọng, chúng thường thu hút khách hàng ở tầng lớp thượng lưu, thu hút sự tôn trọng bằng cách tự định vị mình là biểu tượng địa vị cho một người và thứ mà những người ở địa vị cao mới có được.

Ví dụ: Nội dung của các thương hiệu xe hơi hạng sang Mercedes, Audi, BMW, Lamborghini, Rolls Royce đã truyền tải đáp ứng được nhu cầu đó. Các từ khóa mang cảm xúc mạnh mẽ như sự sang trọng, đẳng cấp, độc quyền, sự thanh lịch,.. Khi kết hợp với nhau tạo sự lôi cuốn, thu hút được mong muốn để sở hữu của mọi người trên toàn Thế giới.

Cụ thể khi sở hữu một chiếc xe Rolls-Royce sẽ được cả thế giới công nhận là “cảm giác tột đỉnh của việc khẳng định, cuối cùng thì bạn cũng đã ở trên đỉnh cao”  và cho người lái cảm giác mình là người thành đạt khi sở hữu một chiếc xe mơ ước.

Hình ảnh xe Rolls Royce
Hình ảnh xe Rolls Royce thu hút người mua muốn sở hữu

Nhu cầu thể hiện bản thân

Đây là nhu cầu nằm ở đỉnh của tháp nhu cầu Maslow, nhu cầu được thể hiện bản thân, được khẳng định mình trong một cộng đồng, người tiêu dùng sẽ cảm thấy mình là chính mình, tự tin và không phải theo bất kì một khuôn mẫu hay bản sao nào.

Ví dụ về thương hiệu: Kotex “Dám làm điều phi thường”, hay Dove “Real Care – Real Beauty” – vẻ đẹp phụ nữ toát lên từ bên trong, từ sự tự tin và khỏe mạnh thực sự, là nguồn cội của hạnh phúc trong cuộc sống, cho thấy thương hiệu đã cực kỳ khéo léo và tinh tế khi tôn vinh vẻ đẹp vốn có của chính người tiêu dùng.

 Kotex "Dám làm điều phi thường"
Thông điệp truyền tải từ Kotex “Dám làm điều phi thường”

Tổng kết:

Bạn thấy đấy tháp nhu cầu Maslow chính là chìa khóa vàng giúp cho doanh nghiệp của bạn có được lợi thế để đứng vững được trên thị trường cạnh tranh gay gắt ngày nay khi biết được cách triển khai nghiên cứu hành vi và nhu cầu khách hàng.

Marhub hy vọng với những chia sẻ trên sẽ giúp bạn có được câu trả lời thật tuyệt vời cho mình khi biết được tháp nhu cầu Maslow là gì và ứng dụng vào marketing như thế nào

Bài viết cùng chuyên mục

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Xem thêm

spot_img

Đừng bỏ lỡ

Hướng Dẫn Tải Video TikTok Không Logo Dành Cho Android và IOS

TikTok đã trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, từ việc cập nhật xu hướng mới...

Cách Làm Video TikTok Bằng Hình Ảnh: Hướng Dẫn Chi Tiết Cho Người Mới Bắt Đầu

Cách làm video TikTok bằng hình ảnh sáng tạo và thú vị với hình ảnh đã trở thành một xu hướng đáng chú ý...

13 Cách Kiếm Tiền Trên Tiktok Bạn Nhất Định Phải Thử

Nhắc đến TikTok, nhiều người nghĩ đến một mạng xã hội video ngắn, nơi mọi người chia sẻ những phút giây thú vị và...

Kết nối với Marhub

Để lại email của bạn để đón đọc nhiều bài viết mới nhất về Branding và Marketing của chúng mình nhé!